Case study: Růst e-shopu Čongrády díky strategickému marketingu

Když jsem poprvé narazil na e-shop Čongrády, zaujal mě svou autentičností. Tradiční receptury, vlastní výroba a nadšení zakladatelů - to vše stojí za značkou, která prodává skutečný gurmánský zážitek založený na tradici. V této případové studii ukážu, jak jsme společně s klientem krok za krokem posouvali prezentaci e-shopu - od prvních úprav e-shopu, nastartování mailingu až po strategické řízení marketingu.

Představení klienta

Čongrády je brand, který stojí na tradici, řemeslu a poctivosti vlastních receptur. Více než 10 let vyrábí gurmánské produkty jako například tradiční játrovou paštiku, škvarkovou pomazánku, maso ve vlastní šťávě a v poslední době rozšířili sortiment o další produkty. Vše si kontrolují a hlídají sami od výběru surovin, samotnou výrobu produktů až po expedici přímo k zákazníkovi.

Firma se zabývá také privátní výrobou. Jejich výrobky můžete ochutnat i pod dalšími známými značkami v Česku. Své vlastní výrobky pak prodávají na e-shopu Congrady.eu a tento e-shop je také hlavním předmětem naší spolupráce.

Začátek spolupráce

První kroky: od e-mailingu k širší spolupráci

Naše spolupráce začala v dubnu roku 2024. E-shop mi byl velmi sympatický díky své autentičnosti, originalitě a lidem, kteří se mu věnují s velkým nadšením.

Původně jsem začal pouze spravováním e-mailingu. Postupně jsme však činnosti rozšířili a projektu jsem začal věnovat více času.

První milník – vylepšení e-shopu

Jak jsme pracovali s designem a obsahem

S klientem jsme se zaměřili na několik zásadních změn. E-shop působil na první pohled prázdně a nevyužíval dostatečně prostor k prezentaci výrobků. Našim cílem bylo zlepšit vizuál i obsah tak, aby lépe vyprávěl příběh značky a působil profesionálněji.

Zadání nebylo provést kompletní redesign, ale využít co nejlépe řešení Shoptetu. Proto jsme zvolili kombinaci partnerské šablony s individuálními úpravami. I bez kompletního redesignu lze s rozumnými úpravami výrazně posunout prezentaci značky.

Po vyladění e-shopu a zvýšení konverzního poměru dává smysl výrazněji investovat do marketingu.

Jak probíhal celý proces?

1. Výběr vhodné šablony - zvolili jsme cestu partnerské Shoptet šablony, konkrétně Apeti Standard. Vyhovovala nám po více stránkách a byla skvělým základem pro tuto změnu. Poskytuje jednoduchý a čistý design, vizuální propojení s příběhem značky také formou blogových článků i sociálních sítí.
   

2. Návrh nového vizuálu - jednotlivé sekce jsme připravili společně s designérem - homepage, kategorie, detail produktu, bannerové plochy. Součástí byl také obsahový návrh - výběr produktů, způsob komunikace a texty.
   

3. Individuální úpravy - součástí návrhu bylo několik změn oproti původní šabloně Apeti Standard. Chtěli jsme ji částečně pozměnit dle vlastních potřeb. Například rozložení bannerových ploch, hodnocení produktů jsme potřebovali zvýraznit, některé prvky upravit na mobilním zařízení a něco úplně vynechat.

Celý postup trval pár týdnů od přípravy návrhů, přes schvalovací procesy až po samotnou realizaci a přepnutí do nového kabátu.

Nová role - vedení marketingu

Po několika měsících spolupráce jsme se společně s klientem domluvili na mé nové funkci - koordinace marketingových aktivit včetně externího týmu. Úkolem bylo řídit společné porady a koordinovat aktivity firmy v online světě.

Analýza výchozího stavu a dat

Začali jsme důkladnou analýzou - podívali jsme se na efektivitu dosavadních aktivit, výsledky na úrovni jednotlivých produktů a rozdíly mezi B2B a B2C segmentem. Zajímaly nás také investice do kampaní, míra retence i loajalita zákazníků. Z těchto dat jsme sestavili plán a cíle pro další období.

Definice cílové skupiny

Důležité bylo upřesnit si definici cílové skupiny. Je vhodnější v rámci komunikace tykat nebo vykat? Jaký je náš běžný kupující a co nejvíce vyhledává? Kolik je mu let a je to spíše muž nebo žena?

Podívali jsme se například na dlouhodobé kampaně a konkrétně na metriku CPA (cost per action - cena za akci) na úrovni věkových skupin a pohlaví.

Udělali jsme si co nejpřesnější představu o našem zákazníkovi. K tomu je pak potřeba také přizpůsobit sdělení, způsob komunikace a v každém kroku nákupního procesu přemýšlet jako váš skutečný kupující.

Strategický plán a nastavení procesů

Společně jsme nastavili workflow týmu. Rozdělili kompetence s důrazem na týmovou práci. Začali jsme plánovat předem - akce, kampaně, tvorbu contentu, přípravu vizuálů a dalších kroků.

Samozřejmostí je také pravidelné vyhodnocování všech aktivit. Co fungovalo a co naopak nefungovalo dle našeho očekávání. Sledujeme vývoj důležitých metrik i z dlouhodobého hlediska a jejich vývoje v čase.

Klíčové kroky v praxi

Mailing & automatizace

Začali jsme pracovat s pravidelnou rozesílkou, která nemá nutně jen prodejní charakter, ale mimo to také buduje vztah se zákazníkem. Součástí jsou články, inspirace, recepty nebo videa.

V rámci automatizace jsme pak nastavili několik scénářů. Připravil jsem například uvítací sérii e-mailů po první objednávce. Chceme udržet kontakt se zákazníkem a představit blíže samotnou firmu, její poslání a dát možnost také nahlédnout pod pokličku - výroba, prostory firmy, ukázat lidi, kteří za tím stojí.

Zpětná vazba od zákazníků

Chtěli jsme vědět, jak si stojíme - bez přikrášlení a zcela na rovinu. Jak jsou zákazníci skutečně spokojení s výrobky? Může udělat firma něco lépe? Připravili jsme dotazník rozdělený na všechny, kdo nakupují pravidelně, ale také ty, kteří již delší dobu nenakoupili.

Tvorba autentického contentu

V rámci blogu, sociálních sítí, ale i kampaní nebo bannerů se začalo pracovat s vlastním obsahem - mood fotky i videa. Daří se nám tak vytvářet velmi autentický obsah. Na základě nastaveného plánu probíhá pravidelné focení a natáčení videí právě pro tyto účely.

Rozvoj sortimentu a práce s AOV

Postupné rozšiřování sortimentu je také další klíčový krok. E-shop je poměrně úzce zaměřený a vzhledem k cenově nižším položkám bylo důležité zaměřit se na zvyšující hodnotu AOV (average order value). Proto jsme přidali produktové sety v oblíbených kombinacích nebo také konfigurovatelný set paštik. Zákazník si tak může sám sestavit vlastní kombinaci. Zároveň jsme z předchozích dotazníků vnímali možnost většího výběru jako potenciální krok ke zlepšení.

Nové kampaně a tvář značky

Zaměřili jsme se na akvizici v počáteční fázi s udržením stávajícího rozpočtu. Proběhlo testování několika variant, způsobů komunikace, vizuálů. Cílem bylo udržet cílové PNO (podíl nákladů na obrat). Mezi hlavní kanály patří Google Ads, Meta, e-mailing.

Tváří kampaní je přímo zakladatel e-shopu. Kdo jiný přece může popsat své výrobky lépe než ten, kdo je přímo vyrábí. Zakladatel e-shopu Tomáš má přehled o výrobě, recepturách a všech důležitých postupech ve firmě. O svých výrobcích mluví naprosto přirozeně a s nadšením. Díky tomu vznikl autentický obsah - videa a také rozhovory v médiích.

Vylepšení zákaznické zkušenosti

Vzhledem k povaze sortimentu se v případě spokojenosti kupujících očekávají opakované nákupy. Zákaznická retence je v tomto ohledu velmi důležitá. Náklady na získání nového zákazníka (akvizice) jsou nejvyšší v počáteční fázi. S každým dalším opakovaným nákupem se však tato investice zhodnocuje a zvyšuje se ziskovost.

CLTV (Customer Lifetime Value) pro nás tedy byla velmi důležitá metrika, kterou jsme začali podrobně sledovat a také cíleně ovlivňovat.

Jak jsme přemýšleli nad zlepšením CLTV

Zamýšleli jsme se nad tím, jak si zákazníky udržet dlouhodobě. Už první kontakt se značkou vytváří očekávání a představu o vašem produktu.

Nabízíme gurmánský zážitek, neprodáváme nářadí. Jde hlavně o emoci a chuť - proto jsme kladli důraz na vizuály, videa a texty, které tuto hodnotu dokážou přenést i do online prostředí.

Dalším důležitým milníkem je samotná objednávka - balíček, který zákazníkovi dorazí.

Jak balík vypadá? Co je uvnitř? Splní obsah balíčku očekávání? Nejdůležitější je samozřejmě váš produkt, ale jsou zde i další detaily.

Protože jsme chtěli vytvořit pozitivní zážitek z celého nákupního procesu, kupující získá jako překvapení originální dárek, osobní poděkování za objednávku a inspiraci v podobě receptů.

Chceme, aby ten zážitek z produktu byl co nejlepší a proto je součástí jednoduchý a rychlý tip, jak si výrobky vychutnat opravdu co nejlépe.

B2B spolupráce

Další oblastí je mimo samotný prodej koncovým zákazníkům také velkoobchodní činnost. Od standardní dodavatelské spolupráce, přes privátní výrobu až po realizaci firemních dárkových balení. Tím vším se firma jakožto výrobce aktivně zabývá.

Vytvořili jsme prezentační podstránku věnovanou B2B spolupráci. Cílem bylo přivést relevantní návštěvnost. S blížící se vánoční sezónou jsme se s předstihem zaměřili právě na firemní dárky. K tomu jsme mimo jiné použili kampaň prostřednictvím Mety zaměřenou na Lead generation.

Naše aktivity v rámci podpory B2B segmentu jsou ale teprve zcela na začátku.

Výsledky spolupráce

Pokud se na to podíváme globálně, došlo k výraznému meziročnímu nárůstu. Firma se aktivněji začala zabývat marketingem právě v roce 2024, kdy začala i naše spolupráce. Celkový nárůst je v tomto případě ale kolektivní zásluhou celého marketingového týmu.

Meziročně se podařilo zvýšit počet objednávek o 314 % a tržby o 283 % v rámci maloobchodního prodeje. Tento nárůst nastal v roce 2024.

Došlo také k meziročnímu navýšení v rámci B2B segmentu a to konkrétně o 47 % v počtu objednávek a 15 % v tržbách.

Podařilo se nám zvýšit konverzní poměr e-shopu z původních 2 % na více než 4 % mezi rokem 2023 a 2024.

S mailingem se začalo poměrně nedávno, nemáme tedy dlouhodobější porovnání. Průměrná Míra otevření (open rate) v posledním půl roce často přesahuje hranici 30 %.

Doporučení - co si z toho vzít

Při každé nové spolupráci s klientem je pro mě klíčové co nejpodrobněji pochopit podstatu jeho podnikání. Udělat si představu o tom jak funguje, co je hlavním záměrem a kde jsou příležitosti k růstu.

Proto vnímám jako důležité udělat si ucelený obrázek, provést analýzu, říct si společně, jak na tom aktuálně jsme - výchozí bod. Následně začít plánovat a nastavovat procesy, konkrétní kroky, které povedou k realistickým cílům.

Spolupráce s Čongrády ukazuje, že dlouhodobý a systematický přístup k marketingu má smysl. Nejde jen o správu kampaní nebo vylepšení webu - zásadní roli hraje pochopení podstaty samotného podnikání a přizpůsobení komunikace skutečným zákazníkům.

Co se osvědčilo nejvíce:

• Kombinace analýzy a kreativity - rozhodování podložené daty, ale zároveň schopnost předat emoci a příběh značky.

• Týmová spolupráce - jasné rozdělení kompetencí a společný tah na branku.

• Zákazník v centru pozornosti - od prvního kontaktu až po balíček, který dorazí domů.